Comment recruter le bon commercial ?

par Delphine POGGIOLI / le 09 février 2017 / Pas de commentaire

Concurrence accrue, besoin de développer son entreprise, fidélisation difficile de la clientèle… autant de raisons pour lesquelles recruter des commerciaux est fondamentale. Ce n’est cependant pas chose aisée… Voici nos 4 conseils pour recruter le bon commercial.

 

#1 Appréhender ses pratiques commerciales

Pour mettre toutes les chances de votre côté, il est important que vous demandiez au candidat de préciser les méthodes et outils qu’il utilisait dans ses précédentes entreprises.
Voici quelques exemples de questions que vous pourriez poser :

  • A quel(s) type(s) de clientèle vous adressiez-vous ?
  • Quel chiffre d’affaires réalisiez-vous ?
  • Combien de visites faisiez-vous par jour ?
  • Quelle méthode de vente pratiquez-vous ?

Celles-ci vont vous permettre de cerner davantage le candidat dans ses pratiques professionnelles, afin de vous assurer qu’il pourrait correspondre à la culture et aux méthodes de votre entreprise.

 

#2 Se mettre à la place d’un acheteur

Le candidat est face à vous pour se vendre, comme s’il vendait un produit/service à un acheteur lambda. Imaginez-vous donc à la place d’un acheteur et demandez-vous s’il arriverait à vous convaincre. Quelle confiance lui accorderiez-vous ?

Vous pouvez également réaliser une mise en situation, en lui demandant de vous vendre un produit en dehors de sa zone de confort, afin de tester ses limites et ses capacités à convaincre.

 

#3 Analyser sa relation clientèle

Un bon commercial doit avoir la méthode et également une relation clientèle irréprochable. En d’autres mots, l’empathie est son meilleur atout.
Le candidat doit attirer la sympathie, vous donner envie de travailler avec lui par son dynamisme et sa bonne humeur.
Il doit rester à votre écoute et savoir reformuler vos besoins pour valider sa bonne compréhension.

 

#4 Evaluer sa présentation

Le commercial est celui qui véhicule l’image de votre entreprise que ce soit par téléphone ou en face à face. Vous devez donc évaluer sa présentation au niveau vestimentaire (est-il habillé correctement ?), verbal (se présente-t-il correctement ?) et corporel (a-t-il des mimiques ? Est-il souriant ?).

 

#Pour aller plus loin

Six tests infaillibles pour dénicher un bon commercial

 

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